{"id":2473,"date":"2023-07-28T12:03:47","date_gmt":"2023-07-28T15:03:47","guid":{"rendered":"https:\/\/aiqon.com.br\/blog\/?p=2473"},"modified":"2024-09-17T11:58:31","modified_gmt":"2024-09-17T14:58:31","slug":"com-dez-fabricantes-em-seu-portfolio-aiqon-busca-parceiros-em-ciberseguranca","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/aiqon.com.br\/blog\/com-dez-fabricantes-em-seu-portfolio-aiqon-busca-parceiros-em-ciberseguranca\/","title":{"rendered":"Com Dez Fabricantes em Seu Portf\u00f3lio, AIQON Busca Parceiros em Ciberseguran\u00e7a"},"content":{"rendered":"
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Entrevista ao InforChannel<\/a>\r\n<\/em><\/pre>\n
O modelo da AIQON \u00e9 trazer solu\u00e7\u00f5es de fora do Brasil, tropicalizar a opera\u00e7\u00e3o, o que envolve adequa\u00e7\u00e3o do sistema, c\u00e2mbio e tributos, e cuidar do relacionamento com o canal<\/em><\/p>\n
A Aiqon, que se posiciona como um hub de intelig\u00eancia em ciberseguran\u00e7a, atualmente representa dez fornecedores globais no Brasil. Os fornecedores Netwrix<\/a>, Syxsense<\/a> e Swimlane<\/a> s\u00e3o representados com exclusividade pela Aiqon. As ofertas das empresas Silverfort, Obsidian, Comforte, Virtru, Adaptive Shield, Deep Instinct e Crashtest Security (recentemente adquirida pela Veracode) tamb\u00e9m fazem parte do portf\u00f3lio. Nesta entrevista, Thiago Felippe, CEO da Aiqon, explica como funciona esse modelo de neg\u00f3cios e convida empresas da \u00e1rea a fazerem parte de seu ecossistema de parceiros.<\/p>\n
Como \u00e9 o modelo de neg\u00f3cios da AIQON?<\/strong><\/p>\n
A Aiqon vai completar 13 anos em breve, o nosso modelo de neg\u00f3cios \u00e9 relativamente simples no conceito, mas na pr\u00e1tica envolve um esfor\u00e7o grande da nossa parte. O modelo \u00e9 trazer solu\u00e7\u00f5es de fora do Brasil, dos EUA e principalmente de Israel, al\u00e9m de alguns outros polos tecnol\u00f3gicos da Europa, tropicalizar essas solu\u00e7\u00f5es, que muitas vezes significa adequar \u00e0s necessidades brasileiras, que podem ser quest\u00f5es t\u00e9cnicas dos sistemas, mas sempre envolve quest\u00f5es tribut\u00e1rias e cont\u00e1beis. Entregamos tudo pronto para o canal e para o cliente, \u00e9 o m\u00ednimo de dor de cabe\u00e7a para eles.<\/p>\n
Esse modelo n\u00e3o tem muita diferen\u00e7a com a distribui\u00e7\u00e3o tradicional em termos de estrutura\u00e7\u00e3o, mas trabalhamos muito pr\u00f3ximo da revenda, n\u00e3o ficamos parados esperando a coisa acontecer, atuamos como um bra\u00e7o operacional do canal. No in\u00edcio da nossa hist\u00f3ria n\u00f3s \u00e9ramos um implementador, foc\u00e1vamos 100% em venda direta. Ent\u00e3o, temos a expertise de estar l\u00e1 na ponta, prestando servi\u00e7os ao cliente.<\/p>\n
Que solu\u00e7\u00f5es s\u00e3o essas?<\/strong><\/p>\n
No portf\u00f3lio, temos solu\u00e7\u00f5es dos mais variados tipos, desde a parte b\u00e1sica de seguran\u00e7a cibern\u00e9tica e para atender as exig\u00eancias da LGPD, prote\u00e7\u00e3o de dados, endpoint, rede, tokeniza\u00e7\u00e3o de dados<\/a>, intercepta\u00e7\u00e3o de ataque em tempo real<\/a> de ransomware e hackers, temos uma gama bem extensa. Para o canal que trabalha conosco, temos uma s\u00e9rie de vantagens. Primeiro, ele tem acesso a esse portf\u00f3lio grande, que tem uma curadoria muito forte da nossa equipe t\u00e9cnica. Despendemos um bom tempo em pesquisas e testes para entender quais solu\u00e7\u00f5es ser\u00e3o interessantes para o mercado brasileiro, quais solu\u00e7\u00f5es de fato resolvem o problema do cliente, n\u00e3o adianta trazer solu\u00e7\u00f5es que o mercado n\u00e3o est\u00e1 preparado ou que n\u00e3o traz um custo-benef\u00edcio interessante para o cliente.<\/p>\n
Como \u00e9 a rela\u00e7\u00e3o com o canal?<\/strong><\/p>\n
Com base neste extenso card\u00e1pio de solu\u00e7\u00f5es, o canal pode escolher as solu\u00e7\u00f5es que melhor se adequam ao seu cliente e ver o que funciona. Al\u00e9m disso, ele tem toda retaguarda nossa, com especialistas em todas as solu\u00e7\u00f5es, que constantemente est\u00e3o sendo treinados pelos fabricantes, passando por certifica\u00e7\u00f5es. Trabalhamos muito pr\u00f3ximo dos canais, tirando d\u00favidas, resolvendo problemas, o que acontecer estamos juntos. Quando envolver alguma coisa de desenvolvimento, acionamos o fabricante. \u00c9 uma rela\u00e7\u00e3o muito simbi\u00f3tica, em que todos se beneficiam, incluindo o cliente, que tem solu\u00e7\u00f5es especiais, entregues por canais bem treinados e que j\u00e1 s\u00e3o especializados em prestar servi\u00e7os. Muitos desses canais s\u00e3o MSPs e MSSPs, que j\u00e1 est\u00e3o no cliente, entendem as demandas. Existe tamb\u00e9m o trabalho do canal de olhar para o nosso portf\u00f3lio e perceber o que encaixa bem para o cliente.<\/p>\n
As marcas que a Aiqon representa n\u00e3o s\u00e3o muito conhecidas. Como voc\u00eas enfrentam esse desafio de ir ao mercado?<\/strong><\/p>\n
Alguns dos fabricantes que temos no portf\u00f3lio n\u00e3o s\u00e3o t\u00e3o conhecidos no mercado em geral porque atuam em segmentos espec\u00edficos de ciberseguran\u00e7a. A nossa proposta \u00e9 adicionar ao portf\u00f3lio solu\u00e7\u00f5es que n\u00e3o s\u00e3o mainstream, que todos est\u00e3o usando, mas que possuem diferenciais relevantes. Por exemplo, n\u00e3o temos antiv\u00edrus, pois entendemos que essa tecnologia n\u00e3o \u00e9 mais adequada para a realidade atual. Quando a gente olha para a prote\u00e7\u00e3o da m\u00e1quina do usu\u00e1rio, temos uma s\u00e9rie de outras alternativas melhores. Fomos atr\u00e1s de algumas solu\u00e7\u00f5es que fazem a prote\u00e7\u00e3o do endpoint com IA e ML. Temos em nosso portf\u00f3lio uma solu\u00e7\u00e3o que, quando instalada, consegue identificar qualquer tipo de amea\u00e7a, mesmo que ainda desconhecidas pelo mercado. Procuramos fornecedores que est\u00e3o se destacando. O Brasil ainda n\u00e3o est\u00e1 na lista de prioridades deles ent\u00e3o, assumimos essa opera\u00e7\u00e3o, \u00e9 como se f\u00f4ssemos o pr\u00f3prio fabricante no territ\u00f3rio brasileiro. Cuidamos do marketing, da rela\u00e7\u00e3o com os canais, treinamento, suporte, marketing cooperado etc.<\/p>\n
A Aiqon possui um programa de canais?<\/strong><\/p>\n
Estamos em franca expans\u00e3o com o programa de canais, isso foi uma decis\u00e3o recente, de fazer esse programa crescer. At\u00e9 recentemente, pouco mais de um ano e meio, a gente trabalhava muito com venda direta. \u00c9 um modelo que, de um lado funciona bem, mas limita o crescimento pela pouca capilaridade no mercado. Tivemos um crescimento expressivo no ano passado muito com a ajuda dos canais. \u00c9 isso que queremos continuar fazendo em 2023\/24, expandir nossa atua\u00e7\u00e3o no com um relacionamento simbi\u00f3tico, em que todos se beneficiam. Com os canais, a gente consegue expandir para regi\u00f5es e segmentos que a gente n\u00e3o tem a penetra\u00e7\u00e3o que gostaria. Os parceiros de canal j\u00e1 est\u00e3o ali, j\u00e1 atuam nesses segmentos e regi\u00f5es do Brasil. O cliente continua trabalhando com o parceiro que j\u00e1 confia. Tivemos um crescimento acima de 100% no ano passado e queremos continuar assim.<\/p>\n
Poderia explicar melhor como funciona esse programa de canais?<\/strong><\/p>\n
Como a gente representa esses fornecedores no Brasil, o programa de canais \u00e9 com a Aiqon. Juntamente com os fornecedores, a gente equalizou tudo e criou um programa \u00fanico, o parceiro n\u00e3o precisar\u00e1 entrar em dez programas diferentes, acessar dez sites diferentes. Tudo isso \u00e9 tocado por n\u00f3s. Todo o processo de onboarding foi desenhado por nossa equipe, incluindo treinamento, certifica\u00e7\u00e3o em ingl\u00eas (do fabricante) e em portugu\u00eas. Uma vez o parceiro treinado, como o portf\u00f3lio \u00e9 extenso, a gente foca naquilo que ele entende que tem uma demanda imediata, acompanhamos as implementa\u00e7\u00f5es, dando suporte, estamos sempre junto sempre que requisitado.<\/p>\n
Hoje n\u00e3o temos divis\u00f5es por n\u00edveis (Silver, Gold e Platinum). O programa \u00e9 recente, achamos que o simples funciona melhor. Temos tabelas de pre\u00e7os, alguns casos s\u00e3o mais complicados, pois temos de entender o projeto para poder precificar, mas as solu\u00e7\u00f5es que s\u00e3o mais de prateleira, temos pre\u00e7os definidos por volumetria de venda.<\/p>\n
Qual o perfil de parceiro que voc\u00eas buscam?<\/strong><\/p>\n
Estamos buscando novos parceiros, o perfil que entendemos ser ideal \u00e9 de empresas que j\u00e1 atuam em ciberseguran\u00e7a, j\u00e1 prestam servi\u00e7os a clientes e precisam de ferramental mais parrudo para expandir os servi\u00e7os e resolver o problema do cliente. S\u00e3o MSPs e MSSPs de pequeno e m\u00e9dio porte e que trabalham muito junto ao cliente, n\u00e3o que a gente n\u00e3o atenda parceiros de grande porte, mas vemos mais oportunidades neste perfil de canal. Empresas que prestam servi\u00e7os em ciberseguran\u00e7a podem usar a Aiqon como um hub de intelig\u00eancia em seguran\u00e7a cibern\u00e9tica. A parceria tem custo zero \u2013 temos visto no mercado fornecedores cobrando taxas dos canais para firmar parceria, somos totalmente contra isso, a parceria tem de ser ganha-ganha para todos. N\u00e3o h\u00e1 taxas de inser\u00e7\u00e3o, de treinamento, fazemos isso sem custo.<\/p>\n
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Seja parceiro AIQON<\/h2>\n
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